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Immobilie verkaufen:
10 Tipps aus der Praxis

Wenn es darum geht, eine Immobilie zu verkaufen, ist Zeitdruck nie ein guter Ratgeber. Das heißt, konkretisieren Sie Ihre Verkaufsabsichten rechtzeitig, so dass Sie alles in Ruhe vorbereiten können. Planen Sie für den Verkaufsprozess von dem ersten Angebot Ihres Objektes bis zum vollständigen Eigentumsübergang inklusive der Grundbucheintragung und Kaufpreiszahlung mindestens ein halbes Jahr ein. Zeitdruck kann außerdem dazu führen, dass man zu - oftmals finanziellen - Zugeständnissen bereit ist, um den Vorgang anzukurbeln.

Und bedenken Sie, dass der gesamte Verkaufsprozess an sich sehr komplex und zeitaufwändig ist. Überlegen Sie, wieviel Zeit Sie über einen längeren Zeitraum hierfür aufwenden können und möchten.

Die Ermittlung des Marktpreises ist ein wichtiger Grundstein für den Verkauf einer Immobilie. Ist der Preis eines Hauses zu hoch eingeschätzt, bleiben die Interessenten aus, ist er zu niedrig, verschenken Sie Geld. Den Verkehrswert, der den Marktwert widerspiegeln sollte, ermitteln Sie abhängig von der Art des Objekts oder Grundstückes in drei unterschiedlichen Verfahren.

Das Vergleichswertverfahren wendet man in der Regel an, um für den Verkauf den Wert einer Eigentumswohnung oder eines Grundstücks, manchmal auch eines Reihenhauses zu ermitteln.

Hier stellt man erzielte Verkaufspreise vergleichbarer Objekte gegenüber. Für den Vergleich sollten möglichst viele Faktoren aus den Bereichen Lage, Größe und Ausstattung übereinstimmen. Dieses Verfahren spiegelt am deutlichsten das Marktgeschehen wider.

Das Ertragswertverfahren wird einer Wertermittlung zugrunde gelegt, wenn der Wert der Immobilie durch Erträge, d.h. aktuelle und künftige Mieteinnahmen gesichert ist. Demnach wird dieses Verfahren üblicherweise bei Mehrfamilienhäusern, Geschäftshäusern und auch Wohn- und Geschäftshäusern angewandt.

Der Ertragswert wird berechnet aus der Summe des Bodenwertes und des Gebäudeertragswertes (Jahresrohertrag – Bewirtschaftungskosten = Jahresreinertrag -Bodenwertverzinsung = Gebäudereinertrag x Vervielfältiger = Gebäudeertragswert + Bodenwert = vorläufiger Ertragswert.)

Das Sachwertverfahren wendet man an bei Immobilien, für die man aufgrund sehr einzigartiger Merkmale keine oder zu wenige Vergleichswerte hat, um das Vergleichswertverfahren anzuwenden.

Das Gebäude und das Grundstück werden hier zunächst getrennt betrachtet. Den Sachwert einer Immobilie nennt man auch Wiederbeschaffungswert, da man zunächst von den Kosten eines fiktiven Neubaus ausgeht und davon einen Betrag, die Alterswertminderung, abzieht. Den ermittelten Grundstückswert addiert man zum Sachwert des Gebäudes und erhält somit den vorläufigen Sachwert. Vorläufig, weil diese Summe durch den Marktanpassungsfaktur angepasst werden muss.

  • Grundrisse, Ansichten und Schnittzeichnungen (ggf. auch von Um- oder Anbauten)
  • Baubeschreibung
  • gut inszenierte Fotos von innen und außen (saisonal unabhängig)
  • Wohn- und Nutzflächenberechnung
  • Energieausweis
  • Grundbuchauszug
  • Aufstellung über die laufenden Kosten inkl. Versicherungen
  • Aufstellung durchgeführter Modernisierungsmaßnahmen (z.B. Heizungsanlage, Dach)
  • Wartungsverträge und Reparaturrechnungen
  • bei vermieteten Objekten: Mietvertrag
  • bei Objekten in einer Eigentümergemeinschaft:
    • Teilungserklärung
    • Wirtschaftsplan,
    • Wohngeldabrechnungen und Instandhaltungsrücklagen
    • Protokolle der letzten drei Eigentümerversammlungen

Machen Sie Ihre Immobilie noch attraktiver - sie ist der Star. Bei dem Verkauf der Immobilie beeinflusst neben den harten Fakten wie etwa Lage, Größe und Preis auch entscheidend der Gesamteindruck, ob eine Immobilie gefällt oder nicht.

Machen Sie sich am besten noch vor dem ersten Foto, das Sie für das Exposé anfertigen, Gedanken, welche die Vorzüge Ihrer Immobilie sind. Die nicht so vorteilhaften Seiten sollten Sie selbstverständlich nicht unter den Teppich kehren, sondern überlegen, wie Sie Abhilfe schaffen können. Blättert am Garagentor schon die Farbe ab und der fahle Grauton hat Sie schon immer gestört? Finden Sie Ihr Wohnzimmer recht gemütlich, aber es ist eigentlich viel zu vollgestellt? Wie wirkt es auf einem Foto? Wie schaut es im Keller aus? Vielleicht ist nun eine gute Gelegenheit, etwas auszusortieren. Bedenken Sie, zu einer Besichtigung ist der Kunde Ihr Gast, der sich im gesamten Haus aufhalten und alles mit kritischen Augen betrachten wird.

Nachfolgend erhalten Sie Tipps, wie Sie mit einfachen Mitteln schon eine große Wirkung erzielen können.

Der Eingangsbereich
  • er sollte gut beleuchtet sein
  • durch Pflanzkübel mit blühenden Blumen wirkt es freundlicher
  • die Wege sollten nicht völlig vermoost sein
Garten und Terrasse
  • dieser Bereich wirkt gleich viel positiver, wenn er gepflegt, der Rasen gemäht ist, die Büsche geschnitten und Pflanzkübel vorhanden sind
  • eine Blumenwiese und ein romantisch bewachsener Garten sind natürlich auch möglich – es sollte dennoch ein Konzept erkennbar sein
  • die Terrasse darf gerne einladen mit Gartenmöbeln und dazugehörigen Polstern und einer Tischdecke
  • im Winter, wenn nicht gerade Schnee liegt, erhält man auch einen guten Eindruck, wenn alles aufgeräumt und für die Winterzeit gut versorgt ist.
Farbe
  • Farbe beeinflußt unser Wohlbefinden. Ob positiv oder negativ, ist sehr individuell. Grundsätzlich gilt hier die Faustregel, dass man intensive Farben an den Wänden vermeiden sollte, da sie als  negativ empfunden werden können. Neutralere Farben (Pastelltöne) werden als positiv oder zumindest als nicht störend wahrgenommen.
  • auch eine weisse Wand wirkt klarer und aufgeräumter als beispielsweise eine orangefarbene Wand. Damit es nicht zu kühl wirkt, lässt sich ein Raum mit farblich aufeinander abgestimmten Accessoires wohnlich gestalten.
Licht
  • Licht hilft Ihnen bei der optimalen Präsentation Ihrer Immobilie
  • nutzen Sie zur Verfügung stehende Lichtquellen- öffnen Sie sämtliche Vorhänge oder Rolläden
  • schalten Sie schon bevor der Kunde zur Besichtigung kommt das Licht in den einzelnen Räumen an.
Möblierung
  • eine möblierte Immobilie gibt ein gutes Raumgefühl, so dass der Kunde sich bereits in Gedanken einrichten kann
  • sollte das Haus bereits geräumt sein, können teilmöblierte Bereiche Wunder bewirken. In einem leeren Raum, in dem es möglicherweise sogar hallt, fühlt sich kaum jemand wohl

Das Exposé für den Verkauf der Immobilie sollte neben einer klaren und übersichtlichen Grundstruktur die folgenden Angaben beinhalten:

  • Anschrift
  • Objektart
  • Baujahr, ggf. mit Angabe Modernisierungsmaßnahmen
  • Ansprechendes Foto Ihrer Immobilie, am besten von außen
  • Größe (Wohn- und Nutzfläche) der Immobilie und Größe des Grundstücks
  • Anzahl der Geschosse
  • Anzahl Stellplätze bzw. Garagen
  • Heizungsart
  • möglicher Bezug
  • bei Eigentumswohnungen: Höhe des Wohngeldes
  • Beschreibung der Lage der Immobilie mit vorhandener Infrastruktur
  • Beschreibung des Objekts und Hervorhebung besonderer Ausstattungsmerkmale (Sauna, Photovoltaik, Aufteilung der einzelnen Zimmer bzw. Geschosse)
  • Klare, nachvollziehbare Grundrisse mit Nordungspfeil
  • weitere Objekt- und Gartenfotos; vielleicht ist auch der Ausblick ein Foto wert
  • Energieausweis - Vorlegen müssen Sie diesen spätestens zur Besichtigung, aber bereits in der Immobilienanzeige müssen Sie Angaben zur Energieeffizienz machen.
Ob Bedarfs- oder Verbrauchsausweis richtet sich nach dem Alter der Immobilie. Wenn bei Ihrer Immobilie der Bauantrag vor 01.11.1977 gestellt wurde und das Objekt weniger als 5 Wohnungen umfaßt, ist der Bedarfsausweis Pflicht, sofern keine energetischen Sanierungsmaßnahmen stattgefunden haben. Der Bedarfsausweis ist wesentlich aufwändiger, muss von einem Fachmann erstellt werden und ist daher auch teurer. Im Exposé zur Onlinepräsentation sollte man sich auf diese wesentlichen Fakten konzentrieren und bei den Fotos sollten Sie nicht versuchen, jeden Winkel des Hauses zu zeigen. Weitere Detailfotos und noch genauere Informationen wie beispielsweise Schnittzeichnungen kann man dem Interessenten dann nach der ersten Kontaktaufnahme und vor oder zur Besichtigung zukommen lassen.

Dass jeder Kunde einen Einzeltermin erhält, versteht sich von selbst. Wenn Sie vor der Erstellung des Exposés noch nicht dafür gesorgt haben, dass sich die Immobilie von ihrer besten Seite zeigt, wird es nun höchste Zeit.  Unmittelbar vor dem Termin gehen Sie in Ruhe durch alle Zimmer, öffnen Sie Vorhänge und schalten Sie ggf. das Licht an, lüften Sie gut durch.

Halten Sie alle Unterlagen bereit und gehen Sie in Gedanken durch, welche Fragen gestellt werden könnten. Können Sie diese auf Anhieb beantworten oder müssen Sie doch das ein oder andere nachschauen? Wenn Sie nicht alles auf Anhieb wissen, ist dies kein Beinbruch, aber andererseits schafft dieses Wissen Vertrauen. Sie identifizieren sich mit dem Objekt und kennen es genau!

Planen Sie für die Besichtigung ausreichend Zeit ein und wählen Sie den Zeitpunkt nicht „zwischen Tür und Angel“. Der Zeitbedarf ist natürlich abhängig von der Art der Immobilie- bei dem Studentenappartement ist man in der Regel schneller durch als bei einem Einfamilienhaus mit Garten.

Fragen, die Ihnen der Kunde im Nachgang zu einer Besichtigung stellt, sollten Sie immer zügig beantworten. Falls ein Interessent sich danach gar nicht mehr meldet, dürfen Sie durchaus nach etwa einer Woche Kontakt aufnehmen und sich erkundigen, ob weiterhin Interesse an der Immobilie besteht und ob Sie Fragen beantworten können.

Ist der potentielle Käufer gefunden und man ist sich über die Modalitäten einig geworden, sollte man den Notar auswählen. Dieser sollte seine Tätigkeit jedoch erst aufnehmen, wenn die Finanzierungszusage der Bank des Käufers und/oder dessen Eigenkapitalnachweis vorliegt, denn die entstehenden Kosten sind in jedem Fall zu tragen.

Sollten Sie mehrere Interessenten haben, kommunizieren Sie diese immer offen und fair, zum Beispiel dass sich der Verkauf an XY schon sehr konkretisiert, so dass jeder die Möglichkeit hat, entsprechend zu agieren. Sagen Sie spätestens nach der Beurkundung offiziell ab.

Da der Eigentumswechsel einer Immobilie sehr komplex ist, ist in Deutschland die Beurkundung des Kaufvertrages durch einen Notar verpflichtend. Diese neutrale Person berät beide Parteien rechtlich, um spätere Streitigkeiten im Vorfeld zu verhindern. Die Kosten des Notars trägt üblicherweise der Käufer, insofern wählt dieser auch den Notar meist aus.

Der Kaufvertrag ist recht umfangreich, daher erhalten Käufer und Verkäufer vor dem Notartermin einen Entwurf, anhand dessen sämtliche Vereinbarungen abgestimmt werden. Der Notar steht hier beiden Seiten beratend zur Seite. Die Vereinbarungen umfassen üblicherweise folgende Bereiche.

  • Angaben zu Käufer und Verkäufer (Name, Anschrift, Geburtsdatum)
  • Bezeichnung des Kaufgegenstandes durch Anschrift, Grundbuchbezirk und Grundbuchblatt-Nummer (bei Wohnungen zusätzlich Wohnungsnummer und oder Lagebezeichnung im Objekt, z.B. 3. OG links)
  • Auszüge aus dem Grundbuch zum Nachweis der Eigentumsverhältnisse und ggf. weiterer aktueller Informationen (z.B. Dienstbarkeiten, Grundschulden)
  • Höhe des Kaufpreises (bei Eigentumswohnung mit vorhandener Instandhaltungsrücklage)
  • mitverkauftes, bewegliches Inventar (Einbauküche, Heizölbestand)
  • Bedingungen zur Kaufpreiszahlung (direkt, mit Kontodaten des Verkäufers oder über Notaranderkonto)
  • Verzugszinsenregelung bei verspäteter Zahlung
  • bestehende Miet- oder Pachtverträge
  • Vereinbarung über den Zeitpunkt des wirtschaftlichen Übergangs sowie der Übergabe der Immobilie
  • Gewährleistungen (Sach- oder Rechtsmängel)
  • Regelungen über die treuhänderische Abwicklung
  • Vereinbarung zur Kostenübernahme: Honorar des Notars, eventuelle Kosten für das Notaranderkonto, Kosten für Grundbucheintragung, Grunderwerbsteuer, ggf. Maklercourtage
  • Besondere Vereinbarungen

Nach Beurkundung des Kaufvertrages holt der Notar erforderliche Genehmigungen und Erklärungen von Behörden ein, korrespondiert mit Gericht und Grundbuchamt und informiert das Finanzamt entsprechend. Durch die Eintragung einer Auflassungsvormerkung im Grundbuch wird der Käufer abgesichert. Erst wenn wirklich nichts mehr dem Eigentumsübergang im Wege steht, kann der Kaufpreis gezahlt werden. Ist dieser beim Verkäufer vollständig eingegangen, wird durch den Notar beim Grundbuchamt die Umschreibung des Eigentums beantragt. Dies kann je nach Gemeinde mehrere Wochen dauern. In der Regel liegt die im Kaufvertrag vereinbarte Übergabe davor, da der Käufer mit Eintragung der Auflassungsvormerkung abgesichert wurde.

Die wesentlichen Details zum Übergabezustand sind im Kaufvertrag festgelegt und somit sollte zur Übergabe der entsprechende Zustand vorliegen.

Dokumente, die im Protokoll aufgeführt und übergeben werden sollten, sofern vorhanden

  • Grundbuchauszug zum Anwesen
  • Lageplan des Grundstücks
  • Baubeschreibungen
  • Baupläne, Grundrisse, statische Berechnungen
  • Statikpläne
  • Wohn-, Nutzflächenberechnung und Kubaturberechnung
  • Wartungsverträge mit Rechnungen und Protokollen der Ergebnisse
  • Rechnungen und Bedienungsanleitungen zu Einbauten und Einbaugeräten (ggf. mit Garantiehinweisen)
  • Energieausweis
  • Schornsteinfegerprotokolle
  • Gewährleistungsunterlagen
  • Sturm-, Wasser- und / oder Feuerschutzversicherungen
  • sämtliche Schlüssel mit Hinweis auf den Bestimmungszweck und die Anzahl
  • sonstiges Zubehör
  • Zählerstände ablesen (Strom, Wasser, Gas oder Öl)
  • Stichtag festlegen bzw. Verrechnung hinsichtlich Ver- und Entsorgungsgebühren (Müllabfuhr, Internet/TV)

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